Насколько часто кажется, что выбор продукта — это про конкретный товар, а не про настроение или ситуацию вокруг покупок? Обычно именно это и видится как итог повседневной практики: мы склонны следовать одному из нескольких устойчивых сценариев. В магазине мы сталкиваемся не просто с полками, а с историями, которые подсказывают, что именно купить сегодня.
Альфа-покупки
Когда цель — конкретное наименование и не хочется или не требуется рассматривать альтернативы, речь идёт об альфа-покупках. Задача — найти знакомый бренд и дотянуться до него без долгих размышлений. Часто это касается кормов для животных или детских смесей, где важна предсказуемость и доверие к бренду.
Бета-покупки
Бета-покупки предполагают небольшую горизонтальную замену внутри знакомой категории: если нужного варианта нет, выбирают близкий по характеристикам товар или другой бренд, но без кардинальных изменений. В рамках одной полки человек держится за привычное и добавляет пару вариантов на выбор.
Сигма-покупки
Третий сценарий — когда цель не конкретный товар, а цель покупки в рамках конкретной ситуации: завтрак, перекус на работе, быстрый ужин. В такие моменты важна универсальность и соответствие цели, а не сам товар в отдельности. Ситуации потребления множатся и становятся драйвером большинства покупок.
Омега-покупки
Импульсивные покупки и покупки в подарок чаще рождают эмоциональная составляющая. ВSuch случаях решение может формироваться под влиянием бренда, упаковки или момента в очереди. Часто это те покупки, которые приходят после того, как вы оказались рядом с кассой и заметили что-то заманчивое.
И всё же за яркими примерами скрывается простая мысль: мы чаще выбираем сценарий, чем конкретный товар. Бывают дни, когда хотим быстро приготовить ужин, а иногда — порадовать себя чем?то знакомым. Вопрос не в том, что мы выбираем, а в каком бытовом сценарии хотим оказаться в момент покупки.
* за исключением алкоголя, в денежном выражении
