Как мы выбираем продукты: привычные сценарии покупок и их смысл

Насколько часто кажется, что выбор продукта это про конкретный товар, а не про настроение или ситуацию вокруг покупок? Обычно именно это и видится как итог повседневной практики: мы склонны следовать одному из нескольких устойчивых сценариев. В магазине мы сталкиваемся не просто с полками, а с историями, которые подсказывают, что именно купить сегодня.

Альфа-покупки

Когда цель конкретное наименование и не хочется или не требуется рассматривать альтернативы, речь идёт об альфа-покупках. Задача найти знакомый бренд и дотянуться до него без долгих размышлений. Часто это касается кормов для животных или детских смесей, где важна предсказуемость и доверие к бренду.

Бета-покупки

Бета-покупки предполагают небольшую горизонтальную замену внутри знакомой категории: если нужного варианта нет, выбирают близкий по характеристикам товар или другой бренд, но без кардинальных изменений. В рамках одной полки человек держится за привычное и добавляет пару вариантов на выбор.

Сигма-покупки

Третий сценарий когда цель не конкретный товар, а цель покупки в рамках конкретной ситуации: завтрак, перекус на работе, быстрый ужин. В такие моменты важна универсальность и соответствие цели, а не сам товар в отдельности. Ситуации потребления множатся и становятся драйвером большинства покупок.

Омега-покупки

Импульсивные покупки и покупки в подарок чаще рождают эмоциональная составляющая. ВSuch случаях решение может формироваться под влиянием бренда, упаковки или момента в очереди. Часто это те покупки, которые приходят после того, как вы оказались рядом с кассой и заметили что-то заманчивое.

И всё же за яркими примерами скрывается простая мысль: мы чаще выбираем сценарий, чем конкретный товар. Бывают дни, когда хотим быстро приготовить ужин, а иногда порадовать себя чем?то знакомым. Вопрос не в том, что мы выбираем, а в каком бытовом сценарии хотим оказаться в момент покупки.

* за исключением алкоголя, в денежном выражении